Muchas empresas interactúan con sus clientes, principalmente a través de un intermediario.Este intermediario, o "canal", puede ser un proveedor, distribuidor, agente / representante, distribuidor, integrador, que sea independiente basado en la Web revendedor.

Según Bob Segal, un canal principal con la firma de consultoría de Frank Lynn & Associates, Inc, muchas empresas, especialmente las más pequeñas, gestionar sus relaciones en un canal informal, ad hoc.Segal sugiere que las empresas desarrollen un carácter más oficial, el enfoque estratégico para la gestión de sus canales de colaboración.La realización de una

Smart Business hablado con Segal, para conocer más sobre este enfoque.

Sin embargo, la naturaleza de la relación global es demasiado compleja para contar con espolón de la momento de toma de decisiones.Muchas empresas venden a través de cientos de socios de canal independiente que requieren soporte de ventas, herramientas de marketing, programas financieros y de asistencia técnica.Sin un oficial, plan detallado, el aplastamiento de los datos de un proveedor abrumar.

Además, la consolidación de canales.Muchas empresas venden a través de grandes distribuidores, como Home Depot, Wal-Mart o en el consumidor / contratista lado; grandes mayoristas como Ingram o Tech Data en el mercado de la tecnología, o los grandes distribuidores como la Motion Industries, Ferguson o WW Grainger en el industrial Mercados.Estas enormes revendedores esperar formal, en consonancia programas.

Algunos canales también añadir conocimientos técnicos o de logística a los proveedores más allá de las capacidades.

En la otra cara, los canales pueden plantear cortar varios desafíos.Basta con comunicarse con tanta gente puede ser un problema.Ganando "mindshare" es otro desafío.

Sin embargo, a menos que alguien se comprometa de forma estructurada, el análisis objetivo, la compañía nunca puede descubrir la raíz de sus males canal.Hemos desarrollado un canal de auditoría que se ve en más de 30 elementos del proveedor / canal de relación.

Lo hacemos en profundidad el trabajo de preparación con nuestros clientes.En algunos casos, vamos a pasar de una a dos semanas entrevistando a los clientes socios de canal para ver lo que ellos consideran buena, mala o falta, en su programa del proveedor.Luego pasan dos intensos días con el cliente, la revisión de la estrategia de canal, canal de ventas, canal de comercialización, de organización y aspectos financieros de su programa de canal.Es muy parecido a ir al médico por un extenso chequeo.

La mayoría de las empresas se van a reunir los CEO, el vicepresidente de ventas, el vicepresidente de comercialización y una o dos de los principales canales de ventas y directores de marketing.A menudo, el CFO asistirá también.

Estamos tasa de la importancia de cada elemento y, a continuación, dar a cada uno una codificación por colores (verde, amarillo, rojo) de calificación del desempeño.Las puntuaciones tomar en consideración varios factores: la inversión y la dotación de personal, el uso de procedimientos formales, herramientas y métrica, la existencia o ausencia de determinados programas de canal y, en ventas reales, compartir ganancias y otros datos de rendimiento.

Más allá de Cuantitativo de puntuación, que también proporciona a nuestros clientes una comprensión cualitativa de la puntuación.Nuestro comentario se localizar temas específicos como la insuficiencia, falta de formación, o más, de apoyo al bajo rendimiento revendedores.Un canal proporciona una auditoría con una empresa específica, acciones concretas, medibles conjunto de los próximos pasos.

Por lo tanto, estas empresas a menudo revisar sus programas de indemnización canal con un énfasis en la función de base, en lugar de exclusivamente los basados en el volumen, criterios.

Además, el canal de auditoría a menudo se destacan las empresas que intentan vender nuevos productos o entrar en nuevos Los mercados sobre la base de sus tradicionales socios de canal.Con frecuencia, las empresas tienen que firmar nuevos tipos de socios para abrir áreas de crecimiento.Sobre la base de este hallazgo de auditoría, muchos clientes contratar nuevos tipos de canales que ofrecen mejores oportunidades de crecimiento.

Las empresas que ya han aplicado una agresiva estrategia de crecimiento puede funcionar en diversos tipos de canal de los conflictos, como ya he mencionado antes.El canal de auditoría destapará reales y potenciales conflictos de canal.A continuación, trabajamos con nuestros clientes para desarrollar nuevas políticas y contratos, la indemnización, las comunicaciones o de otro tipo de tácticas para reducir el conflicto tamp.

Oratorical poder no proviene de una apasionada Diciembre ¬ lamation sólo.El 19 de noviembre de 1863, Abraham Lincoln demonio ¬ strated la igualdad de poder de la utilización de sencillas, pero elocuentes palabras, qui ¬ etly uso de la palabra, para transmitir un mensaje.En la pequeña ciudad de Gettysburg, Pensilvania, en julio de 1863, las fuerzas de la Unión y la Confederación se enfrentaron en una batalla que trajo enormes bajas.En tres días de duros combates, la Unión ejército sufrió más de 23000 bajas, el ejército confederado 28000.Sin embargo, no hay duda de que el ejército confederado había sufrido el mayor golpe.Más tarde, ese mismo año, un abogado de Gettysburg concibió la idea de icating ¬ ción, una parte del campo de batalla a convertirse en soldados Nacional 'Cementerio.Aunque el Presidente Lincoln fue invitado a hacer uso de la palabra, el discurso principal fue pronunciado por el ex Presidente de Harvard, y señaló orador, Edward Everett.Everett habló a una multitud de cerca de 20000 personas durante más de dos horas.Al término de la dirección de Everett, Abraham Lincoln pasó a emitir algunas observaciones.

Cuatro Resultado y hace siete años, nuestros padres planteamos en este continente, una nueva nación, concebida en libertad y dedicada a la proposición de que todos los hombres son creados iguales.Ahora nos encontramos inmersos en una gran prueba de la guerra civil ¬ ción si esa nación, o cualquier nación, por lo que con ¬ cibió y dedicado, pueden soportar mucho.Nos reunió en un gran campo de batalla de esa guerra.Hemos venido a dedicar una parte de ese ámbito, como un último lugar de descanso ¬ ción de los que aquí dieron sus vidas que esa nación puede vivir.Es del todo oportuno y adecuado que debemos hacer esto.Pero en un sentido más amplio, no podemos dedicar, no podemos consagrar ¬-¬ no podemos-hallow este terreno.Los valientes hombres, vivos y muertos que lucharon aquí, lo han consagrado, muy por encima de nuestras pobres facultades para añadir o restar.El mundo se nota poco, ni recordará durante mucho tiempo lo que decimos aquí, pero nunca para obtener ¬ lo que hicieron aquí.Es para nosotros la vida, más bien, que se dedica aquí a la obra inconclusa que aquí, que lucharon hasta la fecha han avanzado tan noble.Por el contrario, es para nosotros estar aquí dedicados a la gran tarea permanecer ¬ ción que tenemos ante nosotros-que de estos muertos honrados tenemos que el aumento de la devoción a la causa por la que dieron la última plenitud de la devoción que estamos aquí-muy resolver que estos muertos No han muerto en vano-que esta nación, bajo Dios, tendrá un nuevo nacimiento de libertad ¬ dom-y que el gov ¬ bierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo no perecerá de la tierra. (Muchmorek Muchmorek) () Además del Sermón de la Montaña, ningún discurso ha sido tan analizada por los estudiosos.Abraham Lincoln habló sólo 272 palabras en su discurso de Gettysburg.Sin embargo, en sus diez frases, que entrega ¬ dera una historia de más memo rable ¬ orations.¿De qué se trata su discurso que es tan fascinante que históricamente ¬ ans?¿Por qué son estos diez sentencias de manera fascinante a los políticos, y la razón por la que los estudiantes de ora ¬ ción venido estudiando esta dirección desde su creación?La razón?Su mensaje.Es el mensaje del discurso que es cautivante.Abraham Lincoln fue capaz de sofá en una de tres minutos dirección un mensaje de importancia atemporal.En simple, pero penetrante lan ¬ calibre, que articula la lucha por la libertad humana, la esperanza, y la responsabilidad.Aunque Lincoln consideró a sí mismo su discurso a ser un fracaso ¬ relojería, que resultó ser uno de sus ¬ ción de los momentos más elocuentes.

Obligar a los mensajes de venta: La lógica y el contenido

La Dirección Gettysburg contiene todos los elementos de una presentación exitosa y es un plan de ventas y presentaciones de ventas no igual.Al igual que todas las presentaciones de éxito, que contiene una fuerte introducción ¬ ción, potente contenido, y la memorable conclusión.En su discurso de despedida el 11 de enero, 1989, el Presidente Ronald Reagan dijo: "he ganado un apodo: 'El Gran Comunicador'. Pero yo nunca pensé que era mi estilo o las palabras que he usado que hizo una diferir ¬ cia.Es el contenido.Yo no era un gran comunicador, pero lo hice junto com ¬ grandes cosas. "Obviamente, la creación de contenido sustantivo es una parte esencial de la preparación y la entrega de una exitosa presentación.Considere las tres características de una exitosa presentación:

1.Ethos (Carácter y Credibilidad muchmorek) ()
2.Pathos (emoción y entrega)

3.Logos (Lógica y Contenido muchmorek) ()
El cuerpo de un mensaje o trata de la presentación de logotipos, la lógica y el contenido de un mensaje.Logos tiene que ver con la esencia y el fundamento de una exposición.Es el mensaje principal y proporciona los detalles y las razones que los compradores deben adquirir el producto o servicio presentado.El mensaje central de una exposición proporciona las pruebas y dem ¬ onstrates las cualidades del bien o servicio propuesto.Sin pro ¬ tando clara y razones de peso para adquirir productos o servicios, los participantes se quedan con poco o ningún incentivo para tomar medidas.Puesto que la mayoría de los compradores hacer compras basado en las emociones que se justifica con la lógica, la lógica de la prestación es de suma importancia.A pesar de que la introducción y la entrega de la presentación proporcionar validación emocional, que es el cuerpo de la presentación que la razón para apoyar una decisión de compra.Cuando la gente compra una casa, por ejemplo, que inicialmente hacer una decisión basada en el apego emocional (pathos)."Se ve hermosa". "Siente como nuestra casa". "Me encanta la mirada de Victoria." Es sólo después de los compradores se sienten apego emocional que empiezan a justificar su decisión con la razón y la lógica (logos)."Después de todo, esta casa será una excelente inversión". "Propiedad valores suben". "Los tipos de interés se encuentran en un momento de baja". "El distrito escolar en esta zona es excelente." Al proporcionar información a los compradores con el apoyo El valor del producto o servicio, presentadores cumplir un comprador intelectual de necesidad para justificar una decisión emocional.Llamamiento a la razón de las perspectivas con lógica, el contenido de los mensajes ricos.

El dolor y la Resolución de problemas: Su Mensaje central de ventas

La emoción más intensa experiencia de los compradores es el dolor.El dolor es tan intenso sentimiento de que la gente hará casi cualquier cosa para eliminarlo.Las personas que adopten medidas para evitar, prevenir o superar el dolor más rápido que cualquier otro lugar ¬ cosa que hacen en su vida.La razón principal de que la gente compra es reducir o eliminar el dolor-físico, mental, emocional, financiera, social, incluso espiritual.La eliminación del dolor y la solución de los problemas es el principal factor de motivación en las ventas.Piense en algo que usted adquirió recientemente.¿No es para eliminar cierta insatisfacción, disgusto, o frustración?

De empresa a empresa presentaciones, diferentes miembros de una organización asistir a presentaciones por diversas razones-en otras palabras, porque la experiencia diversos dolores.Un CEO último del dolor puede ser la disminución de precios de las acciones.El vicepresidente de Finanzas podría asistir debido a los beneficios han disminuido.El Vicepresidente de Marketing puede asistir a causa de cliente será ¬ sión.El vicepresidente de ventas podría asistir debido a que su personal de ventas no está cumpliendo con las expectativas de ingresos.El vicepresidente de fabricación podría asistir debido a los costes de fabricación son complementarias.Cada miembro de una organización de negocios dolores de las experiencias y los problemas que les gustaría eliminar.

En nuestros entrenamientos corporativos, de vez en cuando me impugnada por partici ¬ pantalones que preguntan, "No todas las compras están impulsados por el dolor, son?¿Qué sucede con los artículos de lujo?Por ejemplo, ¿qué dolores se resuelven con la compra ¬ persecución de un yate?No se compra yates porque tienen que.Ellos compran porque quieren. "Aunque la premisa de este desafío es correcta, la conclusión es que no.Me suelen responder a esta cuestión al preguntar, "¿la gente quiere algo tanto, que no tener que causa el dolor?" La respuesta es, "Por supuesto." A veces el "deseo de adquirir", el ansia de poseer, o el ansia A la experiencia de algunos ¬ cosa se convierte en el dolor, es decir, el factor de motivación que impulsa a la venta.La mayoría de compras importantes se remontan a eliminar el dolor.De hecho, sin el dolor, probablemente no hay base para una compra en el primer lugar.Un cliente que se siente totalmente satisfecho no necesita un presentador del producto o servicio.El dolor lleva a las necesidades.Necesidades de la acción.Dicho de otra manera, el dolor = n Sin cambios.Los posibles compradores no cambiará a menos que el dolor de mantenerse el mismo es mayor que el dolor del cambio.

En última instancia, los productos y servicios se evalúan en términos de dolor y de resolución de problemas.Este es el motivo por el comprador abordar problemas y dolores ¬ mas debe ser el mensaje central de la presentación.Sin un bajo ¬ permanente de las necesidades del comprador, dolores, y los problemas, los profesionales de ventas se dejan de crear mensajes sin la presentación correcta, de fondo, u obligar a los datos.

Capacitación de los participantes suelen preguntar cuál es la diferencia entre Problemas y dolores.Hay una crítica, la diferencia fundamental.Problemas que se describen en el lógico, cognitivo términos tales como, "Mi com ¬ ordenador está roto." Pains, por otro lado, se describen en ferviente, emocional términos tales como, "Es muy frustrante tener que trabajar con retraso debido a las averías de los ordenadores ". Cuando los compradores utilizar palabras como emocional frustrado, molesto, decepcionado, irritado, interesados, preocupados, etc, usted sabe que tiene la tecla" dolor vena. "El dolor es el resultado o la consecuencia del problema.El punto es hacer que el dolor y la resolución del problema el tema central de su presentación de ventas.

condena Requiere Prueba: El poder de las manifestaciones, Testimonios, y Logic

Un vendedor de productos farmacéuticos que vende pastillas para dormir una vez De humor relacionados con la experiencia que ilustra el poder de la "prueba". Midway a través de una presentación a un grupo de médicos, uno de los asistentes se durmió y comenzó el ronquido.El vendedor de productos farmacéuticos detuvo la presentación de dormir y despertó el médico.Sin vacilar, el médico se puso de pie y dijo: "Esta droga tiene alguna promesa real!"

Con el fin de persuadir a los compradores a realizar una compra, debe primero estar convencidos del valor de la propuesta de producto o servicio.Al igual que un tribunal de justicia, exige la prueba de convicción.Los compradores quieren pruebas de con ¬ empresa reclamada y fundamentar producto o servicio.

altamente exitoso presentadores uso vivir demostración ¬ ciones para ilustrar las cualidades y beneficios de su producto o servicio.Demuestran en lugar de articular su mensaje y con ¬ carpa que valida los beneficios de la propuesta de producto o servicio.Por ejemplo, experto técnico presentadores visualmente demostrar cómo la tecnología de pro ¬ plantea aborda los problemas y las necesidades identificadas.El éxito de teléfono sistema de vendedores realizar demostraciones en vivo para validar prod ¬ reclamaciones productos y capacidades.Dispositivos médicos experimentados representantes demostrar la utilidad del proyecto de dispositivo.

Sé que vende un vendedor de computadoras de alta calidad y de la red ¬ ción alambres y cables.Debido a la calidad de sus cables, sus precios son más altos que sus competidores.Debido a los gastos adicionales involucrados, algunos de sus clientes periódicamente caída de su producto.Cuando uno de sus clientes más grandes suspendió el uso de su producto, decidió suficiente fue suficiente y organizó una reunión para demostrar el valor de su alambres y cables.Después de admitir que su producto es más caro, dijo a la audiencia que es importante para comparar manzanas con manzanas.A continuación se celebrará hasta uno de sus competidores cables y poner un encendedor por debajo de ella.La carcasa de todo el alambre comenzó a derretirse y en unos segundos estaba en el fuego.Su audiencia fue sorprendido.A continuación, se celebró el alambre bajo su encendedor y les recordó que su cableado es ignífuga.El orador concluyó su intervención pidiendo a una simple pregunta: "Señoras y señores, que el cable es lo que quieren en sus paredes y las computadoras?" Su cliente puede ¬ unicelulares el fin de su competidor.

El punto es utilizar demostraciones en vivo y los escenarios siempre que sea posible para que los hechos y la información a la vida.

Testimonios

En nuestra presentación entrenamientos, los participantes suelen preguntar: "¿Cómo Muchos de los compradores que nos proporcione testimonio con cartas para apoyar el éxito de sus productos y servicios? "Siempre estoy asombrado de cómo ir hasta pocas manos.Sin embargo, ¿qué mejor prueba puede tener un presentador de una declaración de un cliente satisfecho?Cuando hablamos de presentar la prueba para validar la capacidad de producto o reclamaciones, ¿qué mejor prueba puede ofrecer un presentador de un testimonio?Un testimonio no es nada más que un tipo de pruebas.Al igual que un tribunal de justicia, los testigos son llamados a declarar a la veracidad de ciertos hechos o de los créditos impugnados.Testimonios de clientes tienen la misma finalidad.Ellos ilustran la forma en que la propuesta de producto o empresa ha beneficiado a otras empresas y organizaciones.Se usan apropiadamente, los testimonios junto com ¬ beneficios similares a disposición del público objetivo.

Como servicio orientado a las empresas no puede demostrar físicamente los beneficios que ofrecen, es especialmente importante que los servicios relacionados con las presentaciones ofrecer testimonios de los clientes existentes para validar la capacidad o las prestaciones reclamadas.Testimonios ayudar a fundamentar beneficios tales como el servicio al cliente amigable, excelente apoyo técnico, y sobre las entregas a tiempo.

El argumento lógico

Todas las presentaciones de ventas debería proporcionar la lógica y la razón para apoyar producto o servicio la capacidad de reclamaciones.Un ROI (retorno de la inversión) es una hoja de argumento lógico.Yo uso regularmente hojas de retorno de la inversión a demonio ¬ estrategias de venta el valor de la formación.Al calcular un estimado por ciento de aumento en las ventas, multiplicándolo por la empresa del total de ventas, y restando el costo de la capacitación, prestar los compradores con una previsión precisa de la participación financiera que recibirá el retorno de su inversión.Cuando difícil proporcionar cifras que demuestran el valor de nuestro tren ¬ ción, los compradores son, lógicamente, convencido de hacer la inversión.Otras opciones incluyen: ejemplos, hechos, pruebas, testimonios, y las estadísticas.Al ofrecer la prueba de los compradores con el valor de los productos presentados ¬ productos o de servicios, son más fácilmente convencidos de la necesidad de hacer la compra.

En resumen

Porque la gente compra emocional y justificar las decisiones lógicamente, es importante que la oferta lógica para justificar las decisiones de compra.El sabio ¬ mes de la presentación de ventas que sólo dispone de pruebas.Se demonio ¬ strates la forma en que el producto o servicio propuesto elimina dolores y problemas ¬ mas clara y establece, ventajas competitivas.El cuerpo del mensaje de ventas proporciona compradores con razones de peso para comprar el producto o servicio presentado y sigue las pautas establecidas por Aristóteles hace más de 2000 años cuando dijo: "Un discurso tiene dos partes.Usted debe indicar su caso, y hay que demostrarlo. "