Distribuidores y Proveedores: Tome su temperatura Ventas Corporativas Con un canal de Auditoría
Muchas empresas interactúan con sus clientes, principalmente a través de un intermediario.Este intermediario, o "canal", puede ser un proveedor, distribuidor, agente / representante, distribuidor, integrador, que sea independiente basado en la Web revendedor.
Según Bob Segal, un canal principal con la firma de consultoría de Frank Lynn & Associates, Inc, muchas empresas, especialmente las más pequeñas, gestionar sus relaciones en un canal informal, ad hoc.Segal sugiere que las empresas desarrollen un carácter más oficial, el enfoque estratégico para la gestión de sus canales de colaboración.La realización de una
Smart Business hablado con Segal, para conocer más sobre este enfoque.
Sin embargo, la naturaleza de la relación global es demasiado compleja para contar con espolón de la momento de toma de decisiones.Muchas empresas venden a través de cientos de socios de canal independiente que requieren soporte de ventas, herramientas de marketing, programas financieros y de asistencia técnica.Sin un oficial, plan detallado, el aplastamiento de los datos de un proveedor abrumar.
Además, la consolidación de canales.Muchas empresas venden a través de grandes distribuidores, como Home Depot, Wal-Mart o en el consumidor / contratista lado; grandes mayoristas como Ingram o Tech Data en el mercado de la tecnología, o los grandes distribuidores como la Motion Industries, Ferguson o WW Grainger en el industrial Mercados.Estas enormes revendedores esperar formal, en consonancia programas.
Algunos canales también añadir conocimientos técnicos o de logística a los proveedores más allá de las capacidades.
En la otra cara, los canales pueden plantear cortar varios desafíos.Basta con comunicarse con tanta gente puede ser un problema.Ganando "mindshare" es otro desafío.
Sin embargo, a menos que alguien se comprometa de forma estructurada, el análisis objetivo, la compañía nunca puede descubrir la raíz de sus males canal.Hemos desarrollado un canal de auditoría que se ve en más de 30 elementos del proveedor / canal de relación.
Lo hacemos en profundidad el trabajo de preparación con nuestros clientes.En algunos casos, vamos a pasar de una a dos semanas entrevistando a los clientes socios de canal para ver lo que ellos consideran buena, mala o falta, en su programa del proveedor.Luego pasan dos intensos días con el cliente, la revisión de la estrategia de canal, canal de ventas, canal de comercialización, de organización y aspectos financieros de su programa de canal.Es muy parecido a ir al médico por un extenso chequeo.
La mayoría de las empresas se van a reunir los CEO, el vicepresidente de ventas, el vicepresidente de comercialización y una o dos de los principales canales de ventas y directores de marketing.A menudo, el CFO asistirá también.
Estamos tasa de la importancia de cada elemento y, a continuación, dar a cada uno una codificación por colores (verde, amarillo, rojo) de calificación del desempeño.Las puntuaciones tomar en consideración varios factores: la inversión y la dotación de personal, el uso de procedimientos formales, herramientas y métrica, la existencia o ausencia de determinados programas de canal y, en ventas reales, compartir ganancias y otros datos de rendimiento.
Más allá de Cuantitativo de puntuación, que también proporciona a nuestros clientes una comprensión cualitativa de la puntuación.Nuestro comentario se localizar temas específicos como la insuficiencia, falta de formación, o más, de apoyo al bajo rendimiento revendedores.Un canal proporciona una auditoría con una empresa específica, acciones concretas, medibles conjunto de los próximos pasos.
Por lo tanto, estas empresas a menudo revisar sus programas de indemnización canal con un énfasis en la función de base, en lugar de exclusivamente los basados en el volumen, criterios.
Además, el canal de auditoría a menudo se destacan las empresas que intentan vender nuevos productos o entrar en nuevos Los mercados sobre la base de sus tradicionales socios de canal.Con frecuencia, las empresas tienen que firmar nuevos tipos de socios para abrir áreas de crecimiento.Sobre la base de este hallazgo de auditoría, muchos clientes contratar nuevos tipos de canales que ofrecen mejores oportunidades de crecimiento.
Las empresas que ya han aplicado una agresiva estrategia de crecimiento puede funcionar en diversos tipos de canal de los conflictos, como ya he mencionado antes.El canal de auditoría destapará reales y potenciales conflictos de canal.A continuación, trabajamos con nuestros clientes para desarrollar nuevas políticas y contratos, la indemnización, las comunicaciones o de otro tipo de tácticas para reducir el conflicto tamp.